Ecco come vendere di più in negozio in 5 semplici passi

Vuoi sapere come vendere di più nel tuo negozio?

Spero che prima tu abbia letto l’articolo che ti spiega come portare i clienti presso il tuo negozio, altrimenti rischi di alzare la saracinesca e di metterti in una attesa passiva, sperando che prima o poi qualcuno entri. Ritieni che aver aperto nel posto giusto sia sufficiente per accogliere clienti? Forse se sei un bar, potrebbe andarti bene, ma trovare la giusta location è solo uno dei fattori che ti aiuteranno a portare clienti alla tua attività.

#1 – Per prima cosa occorre “alzare la saracinesca e chiudere la saracinesca”

A cosa mi riferisco? Al fatto che qualunque professionista deve imparare a separare la vita privata da quella lavorativa. Al cliente non importa nulla dei problemi e delle difficoltà che tu affronti e non deve minimamente percepirle. Quando morì mia madre, dentro ero devastato, ma ti assicuro che quasi tutti i miei clienti non si sono accorti di nulla, perché per 8/10 ore al giorno indossavo la mia splendente maschera da lavoro. Anche tu devi imparare a “chiudere la saracinesca” della tua vita privata, quando sollevi in su quella del negozio.

Tutti possono attraversare periodi in cui sono fortemente demotivati a causa degli scarsi risultati nelle vendite. Lasciarsi andare è una tua scelta. Decidi invece di dedicarti totalmente alla cura di te stesso e del tuo negozio con una precisione quasi maniacale. Ogni volta che ti senti un po’ giù di morale per un più giorni, fermati e stila una lungo elenco di piccole attività da portare avanti. Mettile in ordine di importanza. E poi comincia! Alza il sedere dalla sedia e comincia a tenerti costantemente occupato.

Spunta ogni attività che hai portato a termine, e congratulati con te stesso quando ne hai chiuse alcune. Impara a premiarti quando concludi qualcosa di importante. Tieni il negozio in totale ordine e pulizia. E raditi tutti i giorni. Prenditi cura anche di te stesso, oltre che del tuo negozio. Il cliente avrà una buona impressione di una persona ordinata e pulita.

Il modo con cui appari contribuirà in maniera determinante a costruire la prima impressione nella mente del cliente.

 

# 2 – Accogli il cliente nel modo corretto

Quando il cliente entra nel tuo negozio sei dietro un bancone? Sappi che quel bancone viene vissuto come un ostacolo che si frappone tra te e lui. Non è un buon modo per cominciare. Non ci devono essere ostacoli, quindi esci da dietro il banca della cassa e accoglilo in prossimità dell’ingresso. Guardalo negli occhi e salutalo con un bel Buongiorno o buon pomeriggio. Ti assicuro che oltre il 35% dei negozianti e dei commessi non salutano il cliente quando entra!

Anche se stai già parlando con un altro cliente, prenditi un secondo per girare il tuo viso verso il cliente appena entrato, senza dare mai le spalle a quello di fronte a te. Guardalo e salutalo. Tranquillizzalo sul fatto che appena terminato sarai subito da lui, e poi riprendi ad ascoltare il primo cliente, dedicandoti totalmente a lui.

E sorridi! Sorridi sempre! Anche se non lo hai mai visto prima, accoglilo come faresti con un vecchio amico che non vedi da tempo!

L’altra frase magica da usare sempre è: Come posso esserti utile?

E qui apriamo un bellissimo argomento: devo dare del tu o del lei al cliente? Tutte le volte che puoi cerca di dare del tu. Il lei, sta diventando sempre più un modo per escludere e separare. Non hai idea di quante donne intorno ai 30 anni odiano sentirsi dare del lei, perché si sentono vecchie. E non immagini quante persone di 70 anni non hanno problemi a farsi dare del tu da commessi di 20 anni, purché mantengano una forma di rispetto con il tono ed i modi con cui proseguono la conversazione.

La scelta rimane comunque basata sul buon senso. Nel dubbio chiedilo: Possiamo darci del tu? In base alla convinzione con cui ti risponde, deciderai sul momento.

Nel caso il cliente ti risponda che vuole solo curiosare:

  1. sorridi (!!!),
  2. rassicuralo (“Ma certo!”),
  3. eventualmente indica un fattore differenziante (cioè che lo hai solo tu al momento), e indicagli l’area delle offerte o il prodotto in promozione
  4. eclissati e osservalo con la coda dell’occhio, mentre ti tieni occupato a fare qualcosa (rimetti in ordine le magliette già perfettamente impilate sul tavolo espositivo). Importante non mostrarsi privi di cose da fare…
  5. appena percepisci che ti sta cercando per avere info, avvicinati a lui, guardandolo, sorridendogli e aspettando comunque che sia lui a formulare per primo una frase.
  6. se invece dopo aver curiosato si allontana ed esce dal negozio, salutalo e ringrazialo per qualcosa che ha fatto (non un grazie secco e generico)

 

Impara alcune regole di Visual Merchandising

Vai a leggerti alcuni consigli che ho scritto nell’articolo su come disporre la merce, creare percorsi e posizionare gli espositori. Ti assicuro che l’immagine del negozio è un importante biglietto da visita. Non hai idea di come i tuoi acquisti siano “indirizzati” grazie a precise tecniche quando entri dentro un supermercato o all’IKEA…

 

# 3 – Fai molte domande al cliente

I clienti comprano perché hanno un bisogno da soddisfare. Per far emergere i bisogni e le necessità del tuo cliente, devi formulare molte domande. Per prima cosa impara a chiedere cosa ci deve fare con il prodotto che vuole acquistare. Poi chiedigli se ha già fatto precedenti acquisti di prodotti simili nel passato. Cosa gli è piaciuto di più di quello che ha già comprato? E cosa avrebbe voluto avere in più da quel prodotto?

Impara a chiedere e fare domande, e soprattutto impara ad ascoltare le risposte del cliente. Ricorda che la Vendita è fatta soprattutto di ascolto e non di affermazioni. Impara a porre le giuste domande al cliente e poi a tecere mentre ascolti le sue risposte. Più il cliente parla più di fornisce informazioni che ti aiuteranno a chiudere la vendita. Puoi approfondire l’argomento in questo capitolo.

 

# 4 – Proponi con entusiasmo

Ricorda che l’essere umano è un animale empatico da branco, quindi le emozioni che proveremo nel momento delle proposta, contageranno il cliente. Quindi quando farai capire al cliente che il tuo è il prodotto che va a soddisfare le sue esigenze, esponendo i benefici ed i vantaggi che otterrà possedendolo, ricorda anche di continuare a sorridere e mostrarti entusiasta. Se vendi stufe, parla del calore che otterrà, tanto per capirci.

Ci sono tecniche di proposta basate sul principio di Scarsità di Cialdini. In pratica rendi scarsamente disponibile il tuo prodotto. Questa scarsità si manifesta attraverso sconti per limitati periodi di tempo. Oppure puoi dire al cliente che ne hai pochi e stanno per terminare. Qualunque volantino di un centro commerciale tu apra, la troverai ovunque: solo 50 pezzi disponibili, solo per i primi 20 che lo compreranno, questa promo è valida solo mercoledì, ecc…

Sono decenni che viene utilizzata ed è ancora valida se sai come usarla. Ricorda però che è anche la più usata e quindi il tuo cliente potrebbe aver ricevuto altre offerte simili negli stessi giorni dai tuoi concorrenti.

Una tecnica che utilizzo spesso si base sulle domande ad illusione di alternativa. Consiste nel porre una domanda in cui offriamo l’illusione di poter scegliere tra due opzioni che saranno comunque positive per noi. Preferisci che te le mandi rosse o nere? Preferisci prenderne 10 in offerta o solo 4?

Avendo di fronte a sé una doppia scelta, il cervello del mio cliente ha più difficoltà a dire di no (può sempre dirlo però!), e cercherà di “aggrapparsi” ad una delle due. È la mia tecnica di proposta preferita.

Ricorda però di non fornire troppe informazioni. Il cervello umano è limitato e non riesce a gestire contemporaneamente troppo info. Se lo facciamo con un cliente, questi probabilmente deciderà di non decidere. Ci risponderà con il famoso: “Adesso ci penso e le faccio sapere”. Prenditi qualche secondo e prova a ricordare quanti di quelli che ti hanno risposto così sono poi tornati…

Occorre quindi fornire un numero di info basso, solo quelle necessarie. Così da portare ad una decisione il cliente, ma senza sovraccaricarlo. Se vendi abbigliamento, specialmente a noi uomini, non mostrare al tuo cliente dieci paia di jeans diversi, altrimenti rischi di vederlo fuggire. Piuttosto, prima fai domande ad imbuto, cercando di capire cosa vuole e cosa ha già comprato, poi proponigli da uno ad un massimo di tre pantaloni e aspetta. Osserva come reagisce e da quale è più attratto.

Vai anche a leggerti l’articolo dedicato al modello AIDA. e approfondisci i concetti di cross-selling e up-selling.

Parla male della concorrenza

Quasi ovunque troverai articoli che ti spiegano come non bisogna parlare male della concorrenza. Mi piacerebbe sapere se queste persone vendono realmente sul campo, oppure si limitano ad insegnare a vendere agli altri. Anche io mi occupo di formazione, ma è solo una piccola parte della mia attività lavorativa.

Non è possibile effettuare una vendita senza tener conto dei tuoi concorrenti. I tuoi prodotti e il tuo negozio devono essere differenti dai tuoi concorrenti. Altrimenti l’unico fattore su cui i clienti si baseranno per decidere da chi comprare sarà il prezzo. E io non voglio che questo accada.

Quando parli con un cliente, non devi nominare direttamente il concorrente o il suo prodotto. Ma devi assolutamente evidenziarne tutti i difetti, mettendolo in relazione con il tuo! La mente umana effettua continuamente paragoni e ha difficoltà a ragionare su concetti astratti. Per cui il tuo prodotto riesce a far ottenere quel determinato beneficio al tuo cliente, mentre altri no. Perché il tuo prodotto può essere riparato in 24h e non in 3 giorni come altri prodotti che trovi sul mercato. Sono solo esempi.

Non perdere occasione per differenziarti dal tuo concorrente, puntualizzando ciò che lui non riesce a fare o lo fa male rispetto a te. Ma senza mai nominarlo. Sarà la mente del cliente a terminare il collegamento. O a richiamare il concorrente per verificare se il suo prodotto ha veramente quel difetto, mentre il tuo no.

 

 # 5 – Le Obiezioni

L’obiezione più ascoltata dai venditori è quasi sempre quella sul prezzo. E se ti dicessi che il prezzo non esiste? E se ti dicessi che il prezzo sono solo numeri, mentre quello che conta è il valore percepito da parte del cliente? Esistono numerose tecniche per la gestione del prezzo, che ho trattato in altri articoli. Ti consiglio di andare a leggerli. Per il momento ricorda che se il cliente pone obiezioni sul prezzo abbiamo commesso noi un errore o in fase di presentazione/posizionamento, o nella fase della proposta. Mi spiego meglio.

C’è stato un tempo in cui una risposta che mi sentivo dare quando arrivavamo al prezzo della consulenza, era: “Pensavo di spendere meno” Ricorda che spesso la soluzione alle obiezioni sta nelle fasi precedenti della vendita.

In questo caso riguardava il valore che il cliente dava alla mia consulenza. Dove avevo sbagliato? Non avevo curato sufficientemente bene il posizionamento nella mente del mio cliente. Non ero apparso abbastanza autorevole, o non avevo “scremato” coloro che non potevano comunque permettersi un consulente vero.

Per quanto tu sia bravo, se vendi scarpe da donna che costano dai 300 euro in su, non puoi avere come target i ragazzi a basso reddito. Qualunque proposta tu faccia, non sono interessati al tuo prodotto, e se anche lo fossero probabilmente non hanno la giusta capacità di spesa.

Per prima cosa quindi rendi chiari i tuoi prezzi limite, così che la clientela sappia il valore dei tuoi prodotti prima di entrare nel negozio. Inoltre lavora sull’arredamento e sull’accoglienza per migliorare la professionalità che il cliente ti attribuirà. Sappi che quest’ultima sarà un fattore determinante per l’attribuzione del valore sul prodotto.

Il miglior modo per gestire le obiezioni consiste nell’anticiparle. Prenditi qualche minuto e fai una lista di tutte le obiezioni che tu ed il tuo staff avete sentito in questi anni. E adesso a tavolino, con il tempo per riflettere (se sei in gruppo viene meglio) metti per scritto tutte le risposte che ti vengono in mente per eliminare definitivamente quella obiezione. Fatto?

Bene, adesso trasformala in una frase da inserire nella fase di proposta. Non attendere che sia il cliente a tirar fuori l’argomento, anticipalo!

Alessandro Gallego

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