Vuoi essere Nobile Grano o infima paglia?

Sai come avvenne la crisi finanziaria del ’29?

Molti pensano che la causa sia stato il famigerato “venerdì nero” in cui vennero persi molti miliardi in Borsa, anche se in realtà i crolli sono avvenuti di giovedì 24 ottobre e martedì 29. Ma anche se conoscessero il giorno esatto del crollo azionario, sbaglierebbero ad attribuirgli la piena responsabilità della grande Recessione che si avviò poco dopo.

In realtà ormai la maggior parte degli economisti sono concordi nel pensare che la grande crisi economica che devastò tutto il mondo negli anni ’30 ha ben altre cause.

Quella crisi economica che spaventò i popoli e fece sì che alcuni di loro dettero pieni poteri a persone che la Storia ha mostrato come dittatori: Hitler in Germania, Mussolini in Italia, Franco in Spagna.

Sai quale è la principale causa della crisi economica? Le Banche, spaventate da quello che stava accadendo, non riuscendo a capire cosa aspettarsi, prese dalla paura, decisero di stare a guardare e smisero di prestare denaro alle imprese, riducendo drasticamente la quantità di moneta circolante.

Le imprese, senza liquidità entrarono in crisi e iniziarono a cadere come mosche.

Nella primavera del 2020 si è ricreata una fase economica che può portare a quella stessa crisi.

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Quale Strategia di Prezzo usa la tua azienda?

Che cos’è il prezzo? Un economista potrebbe risponderti che è il punto di incontro tra domanda e offerta. Alcuni esperti di marketing potrebbero risponderti che è quanto un consumatore è disposto a pagare per ottenere un prodotto. Per i bravi venditori One-to-One il prezzo non esiste, sono solamente numeri.

Nel marketing il prezzo è una delle quattro variabili che può essere controllata dall’imprenditore al fine di adattarsi alle condizioni della domanda e favorire la scelta del bene o del servizio rispetto a quelli della concorrenza. Attenzione però a non equivocare quello che ho appena scritto pensando che diminuire il prezzo aiuti a vendere di più.

Costoso = Buono

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Conosci la Tecnica di Vendita segreta dello SPIN Selling?

Lo SPIN Selling è una tecnica talmente segreta che Neil Rackham l’ha inserita nel 2000 nel libro omonimo che puoi trovare in vendita su Amazon. Se però non hai voglia di leggerti tutto il libro te la spiego in questo articolo.

Negli anni ’70 Rackham ha diretto, attraverso la sua compagnia (la “Huthwaite”), una delle più grandi ricerche nel campo dell’efficacia della vendita. Lo studio è durato 12 anni e varie aziende vi hanno investito l’equivalente di decine di milioni di dollari attuali. I risultati di questa ricerca sono stati pubblicati nel libro “SPIN Selling”.

Negli anni mi sono reso conto che in Italia non lo conosce quasi nessuno. Eppure dovrebbe far parte della libreria di chiunque si occupi di vendite. Ignorare una indagine condotta su oltre 35.000 casi non è cosa buona. Continua a leggere

La Strategia di nicchia nel marketing

Cosa è una nicchia? È la parte del mercato in cui è presente una domanda che ancora non viene soddisfatta in modo completo dalla concorrenza. Se fossimo a scuola la maestra lo definirebbe un “sottoinsieme”. Nel marketing viene definito “segmento di mercato”. In pratica è una sottocategoria del mercato più grande, non presidiata dalla concorrenza.

Spesso ha dimensioni ridotte, e le persone all’interno hanno un bisogno specifico da voler soddisfare. Spesso una nicchia di mercato può valere milioni di euro di fatturato potenziale. Entrare ad operare in una nicchia comporta avere un rapporto con la clientela più diretto.

Operare in una nicchia comporta essere in grado di rispondere a problemi specifici dei clienti e quindi di essere molto più interessanti ai loro occhi. Devi imparare a risultare utile per la tua clientela target.

Lavorare con una nicchia di mercato comporta anche dei contro. Essendoci meno persone interessate, i numeri potenziali sono più ridotti. Inoltre nel tempo potremmo essere costretti dalla concorrenza ad operare in sotto-nicchie, con tutto quello che comporta.

A questo punto ti chiederai se conviene operare in una nicchia. La mia risposta è SI! Ricordati che o sei il primo ad operare in un mercato e ti specializzi completamente nel soddisfare la domanda che ne deriva. O se arrivi ennesimo non puoi scontrarti con la concorrenza già presente, e quindi ti ricavi una nicchia. Continua a leggere

Cosa ne pensi del “Sottomarino” di David Sandler?

Il processo di vendita di David Sandler si basa su una serie di step da seguire scrupolosamente nel giusto ordine. È stato chiamato il Sottomarino di Sandler perché l’autore ha immaginato di essere all’interno di un sottomarino. Per spostarsi da una camera stagna ad un’altra, dobbiamo sempre prima assicurarci che il portellone precedente sia stato correttamente chiuso. Ecco, il processo di vendita deve essere immaginato come una serie di camere da percorrere in un preciso ordine.

Non puoi passare in una camera, senza aver percorso prima la precedente ed aver chiuso il portellone a tenuta stagna.

www.sandler.com

Prima camera: Installare un legame

Occorre sfruttare le tecniche di comunicazione per costruire una relazione con il cliente basata sulla fiducia e l’autorevolezza. Si deve usare un linguaggio semplice, arrivando a semplificare, riassumendo, quello che ci dice il cliente. Le famose parafrasi ristrutturanti.

Occorre che il venditore si metta in una posizione one-down, una finta inferiorità che permetta al cliente di esprimersi liberamente. In questa modalità occorre fare molte domande volte a chiedere spiegazioni. Evita di fare troppe affermazioni, o di dare troppe spiegazioni.

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