Ti piacerebbe aumentare le tue vendite senza dover trovare nuovi clienti? Tutto questo è possibile attraverso le strategie di cross selling e up selling, che però la maggior parte degli imprenditori non applica. Da anni mi interrogo sul perché.
L’up selling consiste nel proporre al cliente un prodotto più costoso o più completo di quello che lui ha già accettato di comprare. Attento a questa ultima parte! Affinché la proposta funzioni, devi aver avuto la conferma da parte del cliente che ha deciso di comprare l’articolo base! Solo a quel punto potrai proporgli la vendita di una garanzia accessoria, o proporgli il modello Top rispetto al modello base da lui già deciso. La tua cliente ha deciso di comprare le scarpe da 80 euro? E tu falle presente, ma solo dopo che lei ha detto “voglio quelle!” che esiste anche il modello da 100 euro che utilizza del materiale di qualità superiore… La Mc Donald utilizza l’up selling proponendoti la versione x-large del panino o il menù abbinato a patatine e bibita.
Tu potresti fare up selling proponendo al cliente un secondo prodotto, simile ma non uguale, con il 50% di sconto. Se il cliente accetta lui se ne esce con due prodotti che lo hanno soddisfatto e per un po’ non comprerà dalla concorrenza. Tu hai aumentato sensibilmente il margine e il fatturato.
Il Cross selling consiste invece nel proporre qualcosa che completi l’offerta al cliente. Per esempio offrire al cliente dei lacci o delle solette interne a colui che ha appena comprato un paio di scarpe. Proporre una pasta al cliente che ha appena ordinato un caffè. Proporre una cintura abbinata alla borsa della cliente. L’unico limite nell’applicare il cross selling è la tua fantasia. Il prodotto in cross selling deve costare molto meno rispetto al prodotto iniziale.
Sono tecniche equivalenti ad una bomba atomica all’interno del negozio, perché non richiedono di cercare nuovi clienti. Lo hai già di fronte a te! Devi solo capire cosa e come proporglielo, e attendere la risposta.
Cross selling e up selling, se correttamente applicate, queste due tecniche possono portare ad un aumento di utili e di fatturato fino al 25%! E tutto questo a parità di clientela. Cosa stai aspettando quindi? Prendi carta e penna e inizia ad allenare la tua mente a tutte le possibili proposte che puoi fare con i prodotti a tua disposizione.
Pensa di essere appena rientrato a casa portando un fucile che spara proiettili di gomma a tuo figlio. Uno di quelli con mirino di precisione, impugnatura anatomica e doppia canna. Quando tuo figlio apre la confezione, vedi i suoi occhi illuminarsi, immaginandosi già il momento in cui lo mostrerà ai suoi amici diventando automaticamente il più letale del branco. Ecco, in quel momento ringrazierai tantissimo il commesso del negozio di giocattoli che effettuando un cross selling su di te, ti ha proposto e venduto le pile del fucile, permettendo così a tuo figlio di utilizzarlo fin da subito. Pensa alla delusione che avrebbe ricevuto nel momento in cui si fosse reso conto che non avrebbe potuto utilizzarlo per mancanza delle pile. Viva il cross selling, perché aiuta sia il cliente che il venditore!
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Alessandro Gallego