6 tecniche per persuadere il tuo cliente velocemente

I 6 principi di Persuasione sono delle armi di cui qualunque imprenditore deve essere dotato. Uno dei più importanti studiosi della psicologia sociale nella Scienza della persuasione è Robert Cialdini, uno psicologo americano che oggi insegna marketing all’università statale dell’Arizona. I suoi studi sulla comunicazione persuasiva si collegano a 6 strategie cognitive fondamentali. Secondo Cialdini gli esseri umani hanno degli schemi fissi di comportamento, delle risposte automatiche, che partono in seguito ad uno stimolo scatenante.

In pratica, come già spiegato in precedenza, il cervello è pigro e abitudinario e quindi, per semplificarsi la vita, ha sviluppato la tendenza ad una serie di risposte automatiche e veloci. Cialdini nel tempo ha studiato aziende, politici, venditori, truffatori, organizzazioni religiose e chiunque altro fosse efficace nell’ottenere risultati attraverso la comunicazione.

Il suo libro più famoso risale al 1984 e si intitola “Le armi della persuasione”. Negli anni si è aggiornato e rimane ancora un libro fondamentale da leggere per chiunque si occupa di impresa e vendite.

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Ecco un metodo poco conosciuto per aumentare le vendite: il modello AIDA

Il modello AIDA non è una persona, ma un acronimo che identifica 4 fasi che vengono utilizzate nella presentazione di un prodotto. È spesso utilizzato nel marketing, un po’ meno nella vendita one-to-one, nonostante funzioni, ma soprattutto nella elaborazione di testi pubblicitari.

Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione sono le 4 fasi tradotte in italiano.

Per prima cosa quindi occorre attirare l’attenzione del cliente. La formula utilizzata è quella di introdurre un elemento di novità o di curiosità. Un qualcosa che faccia percepire “un affare” per il cliente. Ad esempio affermare che siamo gli unici a vendere cocomeri quadrati. Attenzione però a non esagerare altrimenti l’unica cosa che otterrai sarà un cliente infastidito. Hai pochissimo tempo a disposizione per richiamare l’attenzione e se sbagli in questa fase, difficilmente chiuderai la vendita. Continua a leggere

Chi altro vuole imparare a fare le domande corrette ai propri clienti?

Mi è sembrato oggligatorio iniziare un articolo che parla dell’arte di porre le domande con un titolo in forma di domanda.

Ricorda che tu sei lì per far sentire meglio il tuo cliente, per aiutarlo a risolvere un problema, per rendergli le cose facili. Per farlo dobbiamo imparare a comprendere quali siano i suoi bisogni e quindi dobbiamo fare domande al cliente attraverso un’intervista.

Perché un cliente dovrebbe fornirci informazioni che di sua iniziativa non ci darebbe? Occorre quindi motivare le domande, presentandole come necessarie per poter rispondere alle sue richieste. (Ad es.: “Al fine di…”, “per poter rispondere a…”).

Inizia sempre con domande su argomenti che il cliente non ritiene “riservati”. Gratificalo, complimentati con lui per ciò che ha fatto in termini di iniziativa personale. Rispondendo alle domande, e quindi parlando di sé e delle sue esigenze, il cliente non si annoia ed inoltre è coinvolto direttamente nella trattativa. Continua a leggere

Scopri i 7 segreti per ottenere un buon Visual Merchandising

Non tutti sanno che nei grandi supermercati e nelle grandi catene, ma anche in moltissimi negozi di franchising, l’arte di esporre la merce, l’illuminazione, la grafica, l’ambiente che percepisci e i percorsi che compi all’interno del locale, non sono casuali. Se sei un imprenditore, devi imparare le tecniche di visual merchandising.

Il VM è una disciplina del Marketing Operativo che si occupa di come il cliente viene a percepire la merce all’interno del negozio. È faticoso avere merce di buona qualità se poi non la sappiamo presentare correttamente al cliente. È importante conoscere il VM perché ti aiuta a vendere!

 

#1 – La vetrina, un importante biglietto da visita

Quale è la prima cosa su cui il cliente pone lo sguardo prima ancora di entrare nel tuo negozio? La vetrina, che in molti casi è già visibile a decine di metri di distanza. Impara a curarla nei minimi particolari e cerca sempre di essere innovativo. Inserisci elementi tecnologici o artistici che si combinano con i tuoi prodotti, così da rendere la tua vetrina interessante per il pubblico.

Esponi qui il tuo prodotto di front-end, quel prodotto attira clienti o perché ha un prezzo irresistibile, o perché ce lo hai solo tu ed è molto richiesto. E ricordati di lasciare dello spazio vuoto. Non caricare troppo di prodotti ed immagini la tua vetrina. Continua a leggere

Non pensare nemmeno di vendere a qualcuno senza conoscere il cross-selling e l’up-selling

Ti piacerebbe aumentare le tue vendite senza dover trovare nuovi clienti? Tutto questo è possibile attraverso le strategie di cross selling e up selling, che però la maggior parte degli imprenditori non applica. Da anni mi interrogo sul perché.

L’up selling consiste nel proporre al cliente un prodotto più costoso o più completo di quello che lui ha già accettato di comprare. Attento a questa ultima parte! Affinché la proposta funzioni, devi aver avuto la conferma da parte del cliente che ha deciso di comprare l’articolo base! Solo a quel punto potrai proporgli la vendita di una garanzia accessoria, o proporgli il modello Top rispetto al modello base da lui già deciso. La tua cliente ha deciso di comprare le scarpe da 80 euro? E tu falle presente, ma solo dopo che lei ha detto “voglio quelle!” che esiste anche il modello da 100 euro che utilizza del materiale di qualità superiore… La Mc Donald utilizza l’up selling proponendoti la versione x-large del panino o il menù abbinato a patatine e bibita.

Tu potresti fare up selling proponendo al cliente un secondo prodotto, simile ma non uguale, con il 50% di sconto. Se il cliente accetta lui se ne esce con due prodotti che lo hanno soddisfatto e per un po’ non comprerà dalla concorrenza. Tu hai aumentato sensibilmente il margine e il fatturato.

Il Cross selling consiste invece nel proporre qualcosa che completi l’offerta al cliente. Per esempio offrire al cliente dei lacci o delle solette interne a colui che ha appena comprato un paio di scarpe. Proporre una pasta al cliente che ha appena ordinato un caffè. Proporre una cintura abbinata alla borsa della cliente. L’unico limite nell’applicare il cross selling è la tua fantasia. Il prodotto in cross selling deve costare molto meno rispetto al prodotto iniziale. Continua a leggere