Cosa ne pensi del “Sottomarino” di David Sandler?

Il processo di vendita di David Sandler si basa su una serie di step da seguire scrupolosamente nel giusto ordine. È stato chiamato il Sottomarino di Sandler perché l’autore ha immaginato di essere all’interno di un sottomarino. Per spostarsi da una camera stagna ad un’altra, dobbiamo sempre prima assicurarci che il portellone precedente sia stato correttamente chiuso. Ecco, il processo di vendita deve essere immaginato come una serie di camere da percorrere in un preciso ordine.

Non puoi passare in una camera, senza aver percorso prima la precedente ed aver chiuso il portellone a tenuta stagna.

www.sandler.com

Prima camera: Installare un legame

Occorre sfruttare le tecniche di comunicazione per costruire una relazione con il cliente basata sulla fiducia e l’autorevolezza. Si deve usare un linguaggio semplice, arrivando a semplificare, riassumendo, quello che ci dice il cliente. Le famose parafrasi ristrutturanti.

Occorre che il venditore si metta in una posizione one-down, una finta inferiorità che permetta al cliente di esprimersi liberamente. In questa modalità occorre fare molte domande volte a chiedere spiegazioni. Evita di fare troppe affermazioni, o di dare troppe spiegazioni.

Continua a leggere

Ecco la verità sugli Stili di Comunicazione basati sull’Assertività e la Responsività

A cosa serve conoscere gli Stili di Comunicazione nella vendita? È fondamentale comprendere quale stile utilizzi il nostro interlocutore per poterci meglio interfacciare con lui. Fondamentalmente gli stili sono 4 e si basano su due fattori: l’Assertività e la Responsività.

L’assertività, o asserzione, è una caratteristica del comportamento umano che consiste nella capacità di esprimere in modo chiaro ed efficace le proprie emozioni e opinioni senza tuttavia offendere né aggredire l’interlocutore. (fonte wikipedia). La Responsività ha a che vedere con la capacità di offrire risposte alle relazioni con gli altri.

Non ricordo più quante ore ho trascorso sui libri a studiare questi argomenti alla facoltà di Sociologia nel lontano… tanti anni fa. Continua a leggere

6 tecniche per persuadere il tuo cliente velocemente

I 6 principi di Persuasione sono delle armi di cui qualunque imprenditore deve essere dotato. Uno dei più importanti studiosi della psicologia sociale nella Scienza della persuasione è Robert Cialdini, uno psicologo americano che oggi insegna marketing all’università statale dell’Arizona. I suoi studi sulla comunicazione persuasiva si collegano a 6 strategie cognitive fondamentali. Secondo Cialdini gli esseri umani hanno degli schemi fissi di comportamento, delle risposte automatiche, che partono in seguito ad uno stimolo scatenante.

In pratica, come già spiegato in precedenza, il cervello è pigro e abitudinario e quindi, per semplificarsi la vita, ha sviluppato la tendenza ad una serie di risposte automatiche e veloci. Cialdini nel tempo ha studiato aziende, politici, venditori, truffatori, organizzazioni religiose e chiunque altro fosse efficace nell’ottenere risultati attraverso la comunicazione.

Il suo libro più famoso risale al 1984 e si intitola “Le armi della persuasione”. Negli anni si è aggiornato e rimane ancora un libro fondamentale da leggere per chiunque si occupa di impresa e vendite.

Continua a leggere

Ecco un metodo poco conosciuto per aumentare le vendite: il modello AIDA

Il modello AIDA non è una persona, ma un acronimo che identifica 4 fasi che vengono utilizzate nella presentazione di un prodotto. È spesso utilizzato nel marketing, un po’ meno nella vendita one-to-one, nonostante funzioni, ma soprattutto nella elaborazione di testi pubblicitari.

Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione sono le 4 fasi tradotte in italiano.

Per prima cosa quindi occorre attirare l’attenzione del cliente. La formula utilizzata è quella di introdurre un elemento di novità o di curiosità. Un qualcosa che faccia percepire “un affare” per il cliente. Ad esempio affermare che siamo gli unici a vendere cocomeri quadrati. Attenzione però a non esagerare altrimenti l’unica cosa che otterrai sarà un cliente infastidito. Hai pochissimo tempo a disposizione per richiamare l’attenzione e se sbagli in questa fase, difficilmente chiuderai la vendita. Continua a leggere

Chi altro vuole imparare a fare le domande corrette ai propri clienti?

Mi è sembrato oggligatorio iniziare un articolo che parla dell’arte di porre le domande con un titolo in forma di domanda.

Ricorda che tu sei lì per far sentire meglio il tuo cliente, per aiutarlo a risolvere un problema, per rendergli le cose facili. Per farlo dobbiamo imparare a comprendere quali siano i suoi bisogni e quindi dobbiamo fare domande al cliente attraverso un’intervista.

Perché un cliente dovrebbe fornirci informazioni che di sua iniziativa non ci darebbe? Occorre quindi motivare le domande, presentandole come necessarie per poter rispondere alle sue richieste. (Ad es.: “Al fine di…”, “per poter rispondere a…”).

Inizia sempre con domande su argomenti che il cliente non ritiene “riservati”. Gratificalo, complimentati con lui per ciò che ha fatto in termini di iniziativa personale. Rispondendo alle domande, e quindi parlando di sé e delle sue esigenze, il cliente non si annoia ed inoltre è coinvolto direttamente nella trattativa. Continua a leggere